Gợi Ý 7 Phương Pháp Bán Hàng Hiệu Quả Doanh Nghiệp Nên Biết

Shop Cloud 11 Tháng Mười Hai, 2023

Tận dụng tốt các phương pháp bán hàng hiệu quả không chỉ mang lại sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, mà còn nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Cùng Shop Cloud khám phá 7 phương pháp bán hàng hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay mà mọi doanh nghiệp nên biết và áp dụng.

Mục Lục

Phương pháp bán hàng 1: SPIN Selling

Phương pháp bán hàng SPIN Selling

Phương pháp bán hàng SPIN Selling là một phương pháp được phát triển bởi Neil Rackham, tập trung vào việc hỏi và tư vấn để tìm hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng.

“SPIN” là viết tắt của bốn loại câu hỏi chính trong quá trình bán hàng: Situation (Tình huống), Problem (Vấn đề), Implication (Hậu quả) và Need-payoff (Lợi ích).

Situation: Đặt câu hỏi về tình huống hiện tại của khách hàng để hiểu rõ về vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
Problem: Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng đang gặp phải và tác động của nó đến doanh nghiệp của họ.
Implication: Đặt câu hỏi để khám phá các hậu quả tiềm ẩn của vấn đề đó, giúp khách hàng nhận ra sự cần thiết của việc giải quyết vấn đề.
Need-payoff: Tìm hiểu về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi vấn đề được giải quyết và sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ.

Lợi ích của SPIN Selling:

Cuộc trò chuyện tập trung: Bán hàng SPIN giúp cuộc trò chuyện tập trung vào nhu cầu và vấn đề của khách hàng hơn là vào bản thân sản phẩm.
Xây dựng mối quan hệ: Bằng cách đặt những câu hỏi sâu sắc, nhân viên bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ và niềm tin tốt hơn với khách hàng.
Xác định nhu cầu thực sự: Nó giúp khám phá những nhu cầu và động cơ cơ bản của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp hiệu quả hơn.

Ví dụ áp dụng phương pháp SPIN Selling:

Hãy tưởng tượng một nhân viên bán hàng đang bán MiniApp Zalo của Shop Cloud:

Câu hỏi Tình huống: “Hiện tại bạn quản lý hoạt động bán hàng trực tuyến và tương tác với khách hàng như thế nào?”
Câu hỏi Vấn đề: “Bạn đang gặp khó khăn gì với chiến lược tương tác trên thiết bị di động hiện tại của mình?, “Có thách thức nào trong việc giữ chân khách hàng tương tác và quay lại nền tảng của bạn không?”
Câu hỏi Gợi ý: “Những thách thức này ảnh hưởng như thế nào đến doanh thu tổng thể và tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn?”
Câu hỏi về Chi phí nhu cầu: “Việc sử dụng MiniApp Zalo của Shop Cloud giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, nguồn lực, gia tăng trải nghiệp và tối ưu hiệu quả giữ chân khách hàng như thế nào?”

Phương pháp bán hàng 2: Challenger Sale

Phương pháp bán hàng Challenger Sale là một cách tiếp cận bán hàng đã trở nên rất phổ biến trong các doanh nghiệp bán hàng đứng đầu.

Được phát triển bởi Matthew Dixon và Brent Adamson và giới thiệu trong cuốn sách “The Challenger Sale,” phương pháp này dựa trên nghiên cứu sâu rộng về hành vi của nhân viên bán hàng và hiệu suất bán hàng. Phương pháp này dựa trên việc thách thức khách hàng hiện tại về quan điểm và giúp họ nhận ra những vấn đề mà họ chưa nhận thức đến.

Phân loại nhân viên bán hàng thành 5 nhóm theo Challenger Sale

3 yếu tố quan trọng trong phương pháp Challenger Sale:

Hiểu rõ về ngành và doanh nghiệp của khách hàng: Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu về ngành và tìm hiểu kỹ về doanh nghiệp của khách hàng.
Thách thức quan điểm: Nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi, cung cấp thông tin và đưa ra những quan điểm mới mà khách hàng chưa từng suy nghĩ đến.
Tạo ra giá trị: Bằng cách cung cấp giải pháp và lợi ích rõ ràng, nhân viên bán hàng có thể tạo ra giá trị và thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm/dịch vụ của mình.

Quy trình Challenger Sale:

Xây dựng lý thuyết: Tạo ra một ví dụ về các vấn đề và thách thức mà khách hàng đang gặp phải.
Làm cho khách hàng nhận thức: Cung cấp những hiểu biết mới để khách hàng nhận thức được vấn đề của họ.
Điều chỉnh: Điều chỉnh thông điệp để phù hợp với tình huống và nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Kiểm soát: Kiểm soát cuộc trò chuyện và không ngại thách thức suy nghĩ của khách hàng.

Để ứng dụng phương pháp Challenger Sale, doanh nghiệp cần:

Đào tạo nhân viên bán hàng: Tạo điều kiện cho nhân viên hiểu và thực hành các kỹ năng của một Challenger.
Tạo nội dung giá trị: Phát triển nội dung và thông tin giá trị để hỗ trợ quá trình giảng dạy khách hàng.
Khuyến khích tư duy thách thức: Khuyến khích đội ngũ bán hàng không ngại thách thức khách hàng để tạo ra giá trị.

Phương Pháp 3: Bán hàng theo Snap

Phương pháp bán hàng SNAP là một chiến lược bán hàng được phát triển bởi Jill Konrath, chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực bán hàng. Mục tiêu của phương pháp này là giúp người bán hàng nắm bắt và phản ứng nhanh với sự thay đổi của khách hàng hiện đại, những người ngày càng bận rộn và đòi hỏi cao hơn.

SNAP là viết tắt của bốn nguyên tắc chính: Simple, iNvaluable, Aligned, và Priority (Đơn giản, Vô giá, Cân bằng, và Ưu tiên)

1. Simple (Đơn giản)

Giữ mọi thứ đơn giản: Khách hàng ngày nay không có thời gian cho những thông tin phức tạp. Hãy làm cho quy trình mua hàng trở nên dễ dàng và thông tin rõ ràng.
Tránh sự phức tạp: Cung cấp các giải pháp dễ hiểu, trực tiếp và dễ triển khai.

2. Invaluable (Vô giá)

Cung cấp giá trị thực sự: Hãy chắc chắn rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại giá trị rõ ràng và cụ thể cho khách hàng.
Chứng minh giá trị: Giải thích một cách cụ thể và có bằng chứng về cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cải thiện tình hình hiện tại của khách hàng.

3. Aligned (Cân bằng)

Hiểu khách hàng: Đảm bảo rằng những gì bạn cung cấp phù hợp với nhu cầu, mục tiêu và ưu tiên của khách hàng.
Điều chỉnh thông điệp: Điều chỉnh thông điệp bán hàng để phản ánh các mục tiêu và ưu tiên của khách hàng, làm cho nó trở nên có liên quan và đáng quan tâm.

4. Priority (Ưu tiên)

Hiểu rõ ưu tiên của khách hàng: Nhận biết và điều chỉnh theo các ưu tiên hàng đầu của khách hàng, để bạn có thể cung cấp các giải pháp phù hợp vào đúng thời điểm.
Tập trung vào điều quan trọng: Đảm bảo rằng bạn tập trung vào các yếu tố mà khách hàng coi là quan trọng nhất.

Ứng dụng Phương Pháp Bán Hàng SNAP

Nghiên cứu khách hàng: Hiểu rõ khách hàng của mình, từ nhu cầu, thách thức đến ưu tiên hiện tại của họ.
Tạo nội dung dễ hiểu: Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, trực tiếp và tránh các thuật ngữ kỹ thuật phức tạp.
Chứng minh giá trị: Sử dụng các ví dụ cụ thể, minh chứng và dữ liệu để chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Điều chỉnh thông điệp: Đảm bảo rằng thông điệp của bạn phù hợp với từng khách hàng cụ thể, phản ánh đúng nhu cầu và ưu tiên của họ.
Tập trung vào điều quan trọng: Luôn nhớ rằng khách hàng chỉ quan tâm đến những gì thực sự quan trọng với họ tại thời điểm đó.

Phương pháp 4: Khác biệt hóa hoạt động kinh doanh

Phương pháp khác biệt hóa hoạt động kinh doanh

1. Tập trung vào sự khác biệt độc đáo và giá trị

Phương pháp khác biệt hóa hoạt động kinh doanh sẽ tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt độc đáo và giá trị đối với khách hàng. Thay vì cạnh tranh dựa trên giá cả, phương pháp này tập trung vào những yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm hoặc giải pháp tùy chỉnh.

Điều này cần xác định điểm mạnh và khác biệt của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Tạo ra một hệ thống quản lý chất lượng để đảm bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Đầu tư vào việc đào tạo nhân viên để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Tìm hiểu và đáp ứng các yêu cầu đặc biệt của khách hàng thông qua giải pháp tùy chỉnh.

Xem thêm bài viết >>> 6 Chương Trình Thúc Đẩy Bán Hàng Tăng Doanh Thu Nhanh Chóng

2. Áp dụng kênh bán hàng mới

Để nâng cao khả năng cạnh tranh trong thị trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp có thể áp dụng kênh bán hàng mới. Đặc biệt, hiện tại Zalo đang dần trở thành một kênh bán hàng mới được nhiều chủ shop, chủ doanh nghiệp lựa chọn. Và để bán hàng hiệu quả trên Zalo sẽ không phải điều dễ dàng.

Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể tham khảo Shop Cloud – bộ giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh và chăm sóc khách hàng tổng thế trên Zalo. Giải pháp nổi bật nhất của Shop Cloud là Mini Zalo App. Đây là một ứng dụng nhỏ chạy trực tiếp trên ứng dụng mẹ là Zalo, mô phỏng sàn thương mại điện tử. Mini app giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Có thể tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ, mua sắm, thanh toán… và tiếp nhận các thông báo, chương trình chăm sóc khách hàng tương tự như các Super App.

Phương pháp bán hàng 5: Sandler Selling System

Được phát triển bởi David Sandler, phương pháp bán hàng Sandler Selling System tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tạo ra sự tương tác hiệu quả với khách hàng.

Các nguyên tắc chính của phương pháp bán hàng hiệu quả này bao gồm:

Tạo ra sự đối tác: Xây dựng mối quan hệ đối tác với khách hàng, tạo niềm tin và sự tương tác dựa trên sự chia sẻ và hiểu biết chung.
Bán không bán: Tập trung vào việc tư vấn và giúp khách hàng giải quyết vấn đề thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng.
Quản lý quy trình bán hàng: Xác định các bước cụ thể trong quy trình bán hàng và tạo ra một kế hoạch chi tiết để điều khiển quá trình bán hàng một cách hiệu quả.

Phương pháp 6: Bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng

Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và giá trị của khách hàng. Bằng cách lắng nghe và tương tác chặt chẽ với khách hàng, bạn có thể tạo ra giải pháp phù hợp và tạo động lực cho khách hàng mua hàng.

4 bước quan trọng khi bán hàng dựa trên nhận thức:

Lắng nghe chân thành: Lắng nghe khách hàng một cách chân thành và tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của họ.
Tư vấn và đề xuất giải pháp: Dựa trên những thông tin thu thập được, tư vấn và đề xuất giải pháp phù hợp và giá trị cho khách hàng.
Tạo sự tương tác và động lực: Tạo sự tương tác tích cực với khách hàng, trao đổi ý kiến và tạo động lực để khách hàng cảm thấy hứng thu, tin tưởng.
Theo dõi và đánh giá: Theo dõi quá trình bán hàng và đánh giá hiệu quả của phương pháp dựa trên phản hồi từ khách hàng. Từ đó, điều chỉnh và cải thiện chiến lược bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng

Phương pháp 7: Bán hàng nhờ vào mối quan hệ

Phương pháp bán hàng dựa vào mối quan hệ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và lâu dài với khách hàng. Bằng cách tạo dựng lòng tin, tạo sự gắn kết và tương tác thường xuyên, bạn có thể duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng.

Các yếu tố quan trọng của phương pháp bán hàng hiệu quả này gồm:

Xác định mục tiêu: Xác định mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Đồng thời tạo ra các kế hoạch và hoạt động cụ thể để đạt được mục tiêu đó.
Tạo sự tương tác và tận hưởng: Tạo sự gắn kết và tương tác thường xuyên với khách hàng bằng cách gửi email, gọi điện, tổ chức hội thảo hoặc gặp gỡ trực tiếp. Đồng thời, tận hưởng quá trình giao tiếp và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
Hỗ trợ và chăm sóc: Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giải đáp thắc mắc và cung cấp hỗ trợ sau bán hàng. Đảm bảo rằng khách hàng luôn cảm thấy được quan tâm và được chăm sóc sau khi mua hàng.
Xây dựng lòng tin: Xây dựng lòng tin với khách hàng thông qua việc thực hiện các cam kết và cung cấp giá trị đáng tin cậy. Tạo ra một môi trường tin cậy và chuyên nghiệp để khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng hơn khi làm việc với bạn.

3. Kết Luận

Để đạt được doanh số bán hàng cao, doanh nghiệp cần lựa chọn các phương pháp bán hàng hiệu quả với nhu cầu và đặc thù của mình. Đồng thời, quan trọng hơn, họ cần xây dựng các yếu tố cần thiết để đảm bảo chất lượng.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm kiếm một giải pháp kinh doanh toàn diện và quản lý chăm sóc khách hàng trên nền tảng Zalo, hãy đến với Shop Cloud. Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn sự tư vấn và hỗ trợ nhanh chóng thông qua Hotline 0981 549 988. Hãy để chúng tôi giúp bạn khám phá những giải pháp tối ưu nhất.

Đánh giá bài đăng này?

Bấm vào một ngôi sao để đánh giá nó!